8 sekundi za prvi dojam, 3 minute za posao života

Piše: Ana Šimunović

Sve je više poslovnih prilika, a sve manje fokusa u poslovnom svijetu u kojem danas živimo. Zašto je tome tako i što nam to nedostaje kako bismo mogli prilike koje nam se pružaju pretvoriti u uspješne poslovne podvige?

Kao nikada do sada, događa se nemilosrdna borba za pažnjom naših potencijalnih kupaca ili klijenata. Naime, istraživanja pokazuju da u današnjem svijetu pažnja čovjeka u prosjeku traje osam sekundi. Upravo toliko malo vremena dovoljno je da donesemo odluku hoćemo li nekome dati šansu za daljnjom interakcijom. Također, istraživanja potvrđuju da je naša sposobnost zadržavanja pažnje u stalnom opadanju.

Naime, 2000. godine iznosila je dvanaest sekundi, a već 2013. godine pala je na spomenutih osam sekundi (Gallup istraživanje). Kod generacija koje su zakoračile ili tek dolaze na tržište, takozvani Milenijalaci koji trenutno čine dominantnu radnu snagu i nadolazeći Linksteri koji su digitalno umreženi od rođenja, pažnja je startno rastrgana jer te generacije kontinuirano koriste više ekrana odjednom. Oni u svakodnevnim interakcijama ne znaju za drugo osim višestrukog istovremenog obavljanja različitih radnji i aktivnosti. Tako glavni izazov u komunikaciji postaje kako postići da u njihovom fokusu bude jedna stvar dovoljno dugo da se njome požele baviti i ubuduće. Sve to govori u prilog tome kako se za pažnju današnjih i budućih kupaca i klijenata treba boriti sve više, no ono još važnije je da se treba boriti drugačije nego do sada, prenos Menager.ba.

Ono što će privući pažnju i zadržati je na vašem proizvodu zahtjeva inovativni komunikacijski pristup. Alat koji nas osnažuje da se nosimo s ovakvim komunikacijskim izazovima jest Elevator Pitch, često se koristi i termin Elevator Speech. Kao što i samo ime sugerira, najmoćnija prednost ovog alata njegova je sposobnost da u kratkom vremenu, otprilike 3 minute, pokrene sugovornika na suradnju. Radi se o načinu komuniciranja koji nam omogućuje ne samo brzo i efikasno privlačenje pažnje sugovornika već i zadržavanje te pažnje dovoljno dugo da stvorimo interes za daljnjom interakcijom.

Bilo da se nalazite na poslovnoj konferenciji, negdje družite s kolegama, ili ste pak dobili priliku za sastanak s nekim tko bi mogao imati veliki utjecaj na vaš daljnji poslovni uspjeh, slijedi vam pitanje: ”A čime se Vi/Vaša tvrtka bavite?”, ili ”A što Vi imate za ponuditi što drugi nemaju?”. To je pitanje koje svi željno iščekujemo! Premda, klijenti mi često govore da nakon početnog ushita što se konačno dogodilo to pitanje, često uviđaju da upravo svojim odgovorom gube inicijalni interes sugovornika, a koji više kasnije ne mogu nikako vratiti. Što se dogodi, zašto je naš odgovor taj koji često ne poluči željeni uspjeh nego ponekad čak izazove suprotni efekt?

U svojem odgovoru na postavljeno pitanje upadamo u nekoliko zamki. Ili krenemo pričati našu poslovnu priču od samog početka, ili pak krenemo odmah u tehnički dio, objašnjavajući mehanizme kako neki naš proizvod ili usluga radi, nabrajajući sve karakteristike toga. Pri tome nismo stvorili odnos povjerenja sa sugovornikom niti probudili njegovu potrebu za onime o čemu govorimo. Ono što nam Elevator Pitch omogućuje je jednostavan način kako bismo u samom početku probudili tu potrebu i najavili naš proizvod kao rješenje određenog problema. Upravo je to najveća moć ove komunikacijske forme – buđenje interesa i stvaranje odnosa povjerenja kako bi se taj razgovor nastavio ili još bolje dogovorio sljedeći susret.

Kako što učinkovitije i efektnije formulirati svoj Elevator Pitch kako biste bilo kada, bilo kome, bilo gdje i u najkraćem mogućem roku predstavili i prodali svoje proizvode ili usluge?

Svjesni smo da je jedini način kako je moguće uhvatiti i zadržati nečiju pažnju u današnjem hektičnom svijetu imati dovoljno atraktivan proizvod. ”A što će to meni, zašto da ja to koristim?” legitimno je pitanje koje se odmah prirodno pojavi u glavama naših potencijalnih klijenata kad krenemo u razgovor s njima. Od presudne je važnosti na samom početku obraćanja ovo pitanje preduhitriti tako da damo našem sugovorniku odgovor u kojem će se odmah prepoznati, identificirati i povezati. Kako biste to postigli predstavite se kratko, ali efektno i odmah krenite govoriti o problemu koji rješavate. Pretvorite taj problem ili potrebu u nužnost koju je bitno riješiti sad, ovdje i odmah. Zatim ponudite odgovor u vidu rješenja koje nudi Vaš proizvod kao najjednostavniju i najbolju opciju.

Vrlo je važno priči dati osobni pečat kako bi se Vaš sugovornik što bolje prepoznao u njoj. Zato mu omogućite da vizualizira ne samo problem ili potrebu, već kako će se osjećati kada ih riješi i što će sve time dobiti. Ne libite se informirati buduće klijente o kompanijama s kojima ste do sada već surađivali, s naglaskom na one s kojima se potencijalni klijent može povezati i situacije u kojim se može vidjeti. Time gradite svoj kredibilitet za to o čemu govorite te pokazujete da imate iskustva, a i da se razvijate. Ovo je onaj trenutak kad se osoba preko puta Vas treba upitati “Ok, a zašto ja još onda to ne koristim?”.

Sada je pravi trenutak da krenete navoditi upravo one benefite koje Vaš proizvod ili usluga pruža u odnosu na problem ili potrebu koju rješavaju. Nema potreba detaljizirati ili obrazlagati na široko, budući da ova komunikacijska situacija nema za cilj upoznati sugovornika sa svim benefitima i mogućnostima, već sam s onih nekoliko ključnih zbog kojih će poželjeti čuti više o tome.

Pobrinite se da u Vašoj izvedbi klijent osjeti strast i vjeru koju gajite za svoj proizvod, a koji će i time njemu postati neophodan. Budite maksimalno angažirani i svojim govorom tijela poduprite ono što govorite. Imajte na umu da Vam je cilj stvoriti preduvjete za sljedeći susret, onaj na kojem će svima biti jasno što tu ima za njih. Zato budite proaktivni i uputite direktan i konkretan poziv na sljedeći susret. Za sve navedeno imate otprilike 3 minute zato jer treba stati kad je najbolje. Svoju publiku, buduće klijente, ostavljate u napetoj atmosferi iščekivanja sljedećeg susreta.